第2章 勿伤感情--说服的前提(2)（第1 / 3页）

卡耐基问了几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。比如，如果对方挑剔他的车子，他就立刻会涨红脸大声跟人家争辩。

欧哈瑞自己也承认，他在口头辩论上倒是赢了不少。他后来对卡耐基说：“我经常在走出人家的办公室时得意洋洋地对自己说：‘我总算整了那个蠢蛋一次，驳得他无话可说。’可是，我什么也没有卖出去最终的结果是，我的推销失败了。”

于是，卡耐基面临的第一个难题不是教欧哈瑞怎么说话。卡耐基说：“我立即要做的是，训练他如何自制，避免争论。”

后来，欧哈瑞成为纽约A汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？

这是他的说法：“现在我走进顾客的办公室，如果对方说：‘什么？A卡车？不好你送我我都不要，我要的是B卡车。’我会说：‘老兄，B卡车的确不错。买他们的卡车绝对错不了。B卡车是优良公司的产品，业务员也顶呱呱。’这样，他就无话可说了，没有抬杠的余地，他总不能在我同意他的看法之后，还说一下午的‘B卡车最好’吧。接着我们不再谈B卡车，我就开始介绍A卡车的优点。

3步赢得人心

那位健谈的先生提到，他所引用的这句话出自《圣经》。但是，他错了。我很肯定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现优越感，我多事了，郑重其事地纠正他。他立刻反唇相讥：“什么？出自莎士比亚？不可能绝对不可能那句话出自《圣经》”

我的老朋友法兰克·葛孟坐在我左边。他研究莎士比亚的著作已有多年，于是，我俩都同意向他请教。葛孟听后，轻轻地在桌子底下踢了我一下，然后说道：“你可能弄错了，这位先生是对的，这句话出自《圣经》。”

那天晚上回家的路上，我对法兰克·葛孟说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”

“是的，当然，”他回答，“《哈姆雷特》第五幕第二场。可是，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不给他留点面子？他并没问你的意见啊，他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠？永远避免跟人家正面冲突。”

“当年若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红一阵白了。我会开始挑B卡车的毛病，其结果是我越批评别的车子不好，顾客就越说它好，激辩之后，顾客反而更喜欢我竞争对手的产品了。

“现在回忆起来，真不知道过去是怎么做推销工作的。我一生里花了不少时间在抬杠，现在我守口如瓶了，果然有效。”

欧哈瑞的销售成功得益于他真正明白了“争论难以说服客户，却会失去人心”这个道理。难怪许多保险公司都给推销员立下一项铁的原则--“不要争论”。

“永远避免跟人家正面冲突”卡耐基牢牢地记住了这句话，你是不是也应该牢牢地记住？

事实上，人的主意不会因为争论而轻易改变。十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己。

卡耐基说：“你赢不了争论：要是输了，当然是你输了；如果赢了，还是输了。为什么？如果你的胜利，把对方的论点攻击得千疮百孔，证明他一无是处。那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他颜面全无，你伤了他的自尊心，他会怨恨你的胜利。”

而且，多数情况下，一个人即使嘴上服了，但心里并不服。比如，作为推销员，毕竟对自己的商品了解的比客户更多些，所以，他也许会把客户驳得无话可说，但客户还是不认可。有的推销员甚至会气急败坏地说：“我懂的多，还是你懂的多？”是的，客户心里会想：“你懂的多，可是，我不买你的，行吗？”瞧瞧，即使他心里服了，可他还是不会买你的东西。

有一位美国人欧哈瑞，他受的教育不多，却很爱抬杠。他做过汽车司机、汽车销售员，后来因为推销卡车并不成功而求助于卡耐基。